– Global Staff 교육에서 만난 SHA 지점 마환칭 대리와 건설강재팀 정진평 대리 –
두 분이 함께 진행한 EGYPT GAS PROJECT를 소개해주세요.
마환칭 DL(이하 마) : 프로젝트 이름은 ‘Egypt Gas Pipeline Project’입니다. 2016년 초, 이집트가 향후 7년간 새로운 수도인 뉴 카이로시를 개발한다는 계획을 발표했습니다. 뉴 카이로시는 500만 인구를 수용할 수 있는 곳입니다. 2017년 말 이집트의 천연가스 회사에서 뉴 카이로시가 필요로 하는 첫 번째 천연가스 파이프라인 구매 계획을 세웠습니다. 이 프로젝트는 이집트의 핵심 프로젝트이자 이집트 대통령의 특별한 관심을 받을 정도였습니다.
정진평 DL(이하 정) : 이 신도시에 GAS PIPE LINE을 건설하는 PIPE 구매가 지난 2월 국제 입찰로 공고되었고, 당사가 중국산으로 입찰에 참여해 낙찰되어 공급을 진행하고 있습니다. 협업을 같이한 마환칭 대리님은 제가 신입사원 때부터 지금까지 중국산 PIPE 소싱에서 협업하여 친밀한 사이입니다. 같이 출장도 많이 다녔고 중국 Mill하고 술자리도 많이 가지면서 전우애로 만들어진 관계라고 해야 할까요? 프로젝트가 중국산 공급이 가능했기 때문에 무조건 마환칭 대리님을 찾았고 같이 동 프로젝트로 협업을 하게 되었습니다.
이 프로젝트를 진행하면서 어려웠던 점이 있었다면? 또한, 어떻게 문제를 해결했나요?
정 : 이번에 물품을 공급하기로 한 BENXI라는 중국 공장은 당사와 사이가 좋으나 PIPE PROJECT 수행 경험이 부족했습니다. 게다가 COMMERCIAL 위주로 판매하는 업체였기 때문에 이 프로젝트의 특수성을 설명하고 발주처와의 조건들을 BACK TO BACK으로 맞추는 게 시간도 오래 걸리고 힘든 작업이었습니다. 커머셜 제품과는 다르게 WARRANTY를 1년 이상 제공해 줘야 하고 납기가 늦으면 지체상환금을 내야 하는 등 위험이 컸기 때문에 공장-발주처와 계속해서 의견 조율을 하는 것이 가장 힘들었던 것 같습니다.
마 : 계약은 6월 초에 했지만, 이집트 공무원의 업무상 문제와 라마단 때문에 이후 진행이 더뎠었어요. 기간이 긴박해지고 원재료 가격이 인상되는 바람에 본사는 공장에서 미리 제품을 주문하고 기간을 확보하려고 했죠. 신용 증빙과 선지급금이 없는 상황에서 BENXI 공장과 협상해서 신뢰를 얻어 미리 주문했어요. 이집트 쪽에서는 7월 중순에 신용 증빙을 개설하고 서류를 보냈습니다. 하지만 생산 과정이 모두 원활하게 되지 않아 우리는 본사 – SHA 지점 – BENXI 간의 연락을 지속했습니다. 수많은 커뮤니케이션을 하고 여러 번 공장을 방문해 모든 것을 조사하고 계약이 원활하게 수행되도록 노력했습니다.
한국과 중국의 다른 업무 스타일 때문에 어려웠었던 점은 없었나요?
마 : 커뮤니케이션 부분에서 곤란한 점이 있었어요. 입찰을 준비할 때 한국 공장은 서류가 잘 갖춰져 있었지만, 중국공장은 국제 프로젝트를 자주 입찰하는 큰 공장을 제외하면 서류 쪽은 좀 약합니다. 또, 한국 공장은 공급·생산 등을 미리 계획하고 계획대로 엄격하게 시행합니다. 하지만 중국은 공장을 가동할 때 유연성이 커 계획대로 갈 수 없는 일이 많아 의사소통에 어려움을 겪을 수 있다는 점이 달랐던 것 같습니다.
정 : 가장 어려웠던 것은 역시 한국에서 중국 공장을 컨트롤 하는 것이었습니다. 한국에서는 중국 사정을 모르고 중국 역시도 당사-발주처와 사이에 무슨 일이 있었는지 몰라 서로 자기가 처한 어려운 상황만을 생각하니 문제가 잘 안 풀리는 경우가 있었던 것 같습니다. 역시 이럴 때는 한국어에 능통한 마환칭 대리님이 잘 해결을 해 주셔서 무사히 문제를 풀고 넘어갈 수 있었습니다.
앞으로의 계획, 혹은 개인적인 목표가 있다면?
정 : 강관이라는 아이템, 특히 한국산 강관이 미국향 SECTION 232 경쟁력 저하 등으로 해마다 어려운 시절을 보내고 있습니다. 이에 돌파구로 대세인 중국산 취급량를 늘려갈 예정입니다. 이번 프로젝트가 저희 팀에서 약 9년 만에 수주한 중국산 프로젝트인데 이 경험을 소중하게 살려서 앞으로 중국산 프로젝트를 연 1~2건 수행하는 것이 가장 큰 목표입니다. 본사와 지사가 호흡을 잘 맞추는 모범적인 사례의 하나로, 마환칭 대리님과 더 큰 물량을 갖고 협업하는 것을 기대하고 있습니다.
마 : 프로젝트를 진행하면서 여러 가지 문제가 생겼지만, 문제에 부딪히면 당황하지 않고 차분히 문제를 분석하고 각국과 조율하여 최선의 해결책을 찾았습니다. 이러한 경험이 이번 프로젝트를 통해 얻은 수확이자 앞으로도 계속 노력할 저의 목표입니다. 또한, 강관뿐만 아니라 다른 철강 분야 및 화학 분야의 시장 상황, 각국과의 무역 상황을 살피고 저의 전문 영역을 넓혀 다양한 분야의 무역 전문가가 되고자 합니다.